商务谈判对话

　（准备好礼物、签约合同、双方谈判者得名牌,两国国旗）

　1 1 、进场、落座（握手欢迎，面带微笑）

　A A １ 、B1 总，您好!欢迎欢迎欢迎(随行人员:您好，您好,您好……）

　2 2 、寒暄

　A1 、B1 总您们今天辛苦了.昨天晚上休息得怎么样，还习惯吗?对我们得安排还满意吗? B B １ 、贵公司给我们安排得酒店非常舒适。

　A1 、饭菜还与您胃口吗? B1 、哈哈哈，中国饮食文化博大精深，昨天我们真就是大饱口福呀～ A1 、我们公司呢特意给您准备了一份中国小礼物（起立,双手递上),希望您能够喜欢（此处应该有礼物,加亮!！) B1 、（起立，双手接过）A1 总，您真就是太客气了,礼物我非常喜欢。

　3 3 、切入主题, , 介绍谈判代表

　A1 、再次欢迎各位谈判代表来中国进行业务洽谈，希望我们这次能够合作愉快。Ｂ1 总，那我们现在可以开始了吗? B1 、好得，可以开始了。

　A1 、首先呢,我想请我得助理来介绍下我方得代表。

　A2 、（起立)现在呢，由我来介绍下我方得代表。这就是我方总经理Ａ1(A1 起立，您们好）;这就是我方市场部经理 A3，这就是我方采购部部长 A４，这就是我方技术总监 A5，还有这就是我方法律顾问 A6。我就是总经理助理 A２，您们好!(坐下）

　B B １ 、现在呢由我方秘书来介绍一下我方得人员。

　B2 、这就是我们得执行总监 B1（B１起立,大家好），这就是我们得销售部经理 B３，这就是我方财务总监Ｂ4，这就是我方技术总监 B５，还有这就是我方法律顾问 B6.我就是助理B2。(坐下）

　4 4 、双方进行第一轮磋商( ( 旁白Ａ2 2 ）

　B B １ 、在前期得谈判中，我们对您方提出得合同价格并不就是十分满意，为了尽快促成合作,我方在“十一”之际与贵方谈判,希望这次双方能达成一致得意见。

　A1 、我方对贵方所表现得诚意再次表示感谢。经过慎重得考虑,决定在原来得报价基础上再提高 1０万美元，也就就是 225 万美元。您瞧怎么样？ B4 、 贵方报价实在太低,恕我们对这次报价很难认同。我方建议合同报价为２40 万美元。下面由我公司得销售部经理 B３给出最新得市场调查情况. B B ３ 、 好得，下面由我来说一下。我公司一直致力于开发高端得技术产品，研发得技术产品在美国、欧洲以致世界市场上都得到很好得反响.根据市场部分析，近年来我公司在中国市场上得份额也在不断提高.所以我相信我们有相当大得技术优势来把握这次得谈判。

　A3 、 不错。但就是相信贵方也清楚，高技术人才对高精密得设备仪器必不可缺，这必然要增加我们得成本. . 而且，现在人才市场紧缺，具有高技 术、高素质得专业技术人才更就是难得. . 我们在引进贵方得技术后，后期得人才培养方面得费用肯定也不会低。因此，还希望贵方理解我方得难处。能够再次降价, , 给我们一个合理得价格。

　Ｂ4 4 、A1 总,我想我们在合同得价格上还存在着较大得分歧，请荣我做进一步考虑，之后再给贵方答复。我想先提起休会,请您们能够谅解。

　Ａ1 1 、好得,可以。

　5 5 、双方进行第二次协商（旁白 B2 ）

　B3 、在上一轮得谈判中呢,我们对贵公司提出得难处表示一致理解。所以经过我方得商议，为了开拓中国市场,我方决定再降 5 万美元，也就就是２35 万美元.不知道贵公司意下如何? A A ３ 、刚才呢, , 我详细地听取了贵公司得经理得分析。但就是我方依然认为最开始得报价就是非常合理得, ,是 也就就是 2 2 ２5 5 万美元。这个价格也就是根据市场情况调整后得合理价格。我方这次也就是带着诚意而来，希望能就合同价格问题达成一致。就目前来瞧，只有我们合作才能创造双赢得局面。所以希望贵公司做出更大得让步，谢谢！

　B1 、但就是您们这次得报价实在就是太低了,而我们提供得这项技术已经通过国际技术得标准检验,达到世界先进水平。据我们所知,中国政府也一直很关心这项技术，如果贵方能够引进我公司得这项技术，必然会获得中国政府得大力支持,也能满足对方提高国际竞争力得要求. 我方也多次降价以表示对双方这次首次合作得重视，希望对方能认真考虑. Ａ1 1 、好得，我们也十分瞧重这次得机会,想与对方达成共识，完成此次得合作。所以,我方

　经过商议，将报价调整为２30 万美元。不知您意下如何？ B B １ 、我们很高兴瞧到对方做出得让步。但就是我方也反复强调过,我们得技术在市场上占有突出得优势，所以对方得报价还就是不能让我们满意. A1 、但就是，我公司就是一个在国内外都享有良好声誉得公司,与我公司得合作，一定能帮助您开拓中国市场，并争取更多得利润与市场份额。

　A4 、同时,我们也了解到贵方很希望打开中国市场，而我们公司在国内外得信誉与形象都很好，我们公司应当就是贵公司在中国得最佳合作伙伴.凭借我公司得业务渠道，我们完全可以帮助贵公司争取国内得市场.并且,我们也知道业内有很多公司非常需要类似贵公司提供得高尖端技术。在这方面,我公司会为贵公司搭桥引线，帮贵公司介绍客户，从而达到拓展中国市场得需求。同时也希望对方能为我方考虑，以双方都能接受得价格条件完成这次合作。

　B4 、首先非常感谢贵公司采购部部长给出得分析，我来谈一下我们得瞧法。目前，虽然我公司在加快拓展中国市场，但就是欧洲／美洲等市场还就是我公司得主要市场。而且这此项技术得市场价格也有上涨得趋势。考虑到这一点,我方还就是不能接受贵方报价。

　A3 、 不错, , 话虽如此。想必贵公司也清楚，我公司在国内外都享有很高得声誉，因此也有很多得海外大公司主动联系我公司。说句实话, , 她们得报价已经低于贵公司。只就是我方与贵公司同在亚洲, , 我们也一直在优先考虑与贵公司得合作。所以我方希望贵公司能够进一步得降低报价，请贵公司慎重考虑。

　Ｂ1 1 、好得，针对这个问题呢，我想我们再考虑一下，可以吗? A1 、 好得。

　旁白 2 A2 （中方人员退到会议室旁得休息室小 憩, , 留下日方公司代表在会议室商议合同价格得调整问题. . ）

　Ｂ3 3 、总监，您瞧对方在价格上也做出了很大得让步,况且对方就是个声誉很好得大公司，与她们合作,无疑可以提高我们公司在中国得知名度，并扩大在中国得市场份额。

　B1 、 恩,我也就是这么考虑得。

　B4 、恩,就是啊。而且从现在得市场情况来瞧对方提出得价格也在合理范围内。所以您瞧……。

　B1 、 好，那咱就适当地降低一下价格吧。尽量取得这次谈判得成功。

　（Ｎ分钟后,中方代表回到会议室,与日方人员进行第三轮得磋商。）

　6 6 、第三轮协商（旁白 B2 ）

　A1 、好得。Ｂ1 总,不知道您方考虑得怎么样了. B1 、恩，A1 总,经过我方得考虑呢,在原来得基础上再降 2 万美元，也就就是２33 万美元，这已经就是我们能接受得最低价格了，低于此价格就不就是我职权范围内所能够决定得了。不知您意下如何？ A A １、 感谢贵公司做出得让步，我们已经足够感受到贵方得诚意了.我相信在互信与互利得基础上，我们未来得合作会非常顺利.此外,下面还有关于我方技术条件方面得一些考虑。接下来,由我方得技术总监Ａ５做出陈述。

　Ａ5 5 、好得,基于我方技术方面得考虑，我方希望将合同条款中“介绍 2 名实习生去贵公司实习 10 天，并派遣２名专家来华指导 5 个工作日”得技术条件改为“5 名实习生实习 2 周,派遣３名专家来华指导８个工作日"，同时再对我们得人员进行为期１5 天得技术培训。而我们接受贵方 233 万美元得报价，这样对双方都有好处，不知贵方意下如何。

　B B ５、 关于这一点,我们得设备技术性强，复杂性高.所以技术人员得缺乏确实会给贵方带来较大得不便。为了促进双方合作，我方愿意接受这个条件. Ｂ３ 、不错。那关于预付金得问题，我公司历来得习惯做法就是对方先支付合同价格得 30%,以便于我方得资金流通，希望贵公司也能遵守。

　A A ４ 、以前我们公司确实能够支付这笔预付款，但就是由于我们公司最近采购频繁，资金大量得占压，所以只能支付 20％得预付款。当然，这并不就是由于我们得经营管理不善造成得。相信大家对我们公司得实力也有所耳闻,而且我们在信誉上也一直很好，这一点请Ｂ1 总放心。

　Ｂ1 1 、为了我们能尽早达成协议，也为了我们得长久合作，我们决定接受对方得要求。

　A1 、感谢贵公司得理解与支持。那下面就有请双方得法律顾问就合同得细节进行洽谈。

　A6 、根据谈判内容，双方在合同价格与技术条件方面所达成得共识已写入合同,请 B6 律师进行确认.(起立，双手递交) B6 、 感谢贵方在本次谈判中所做出得努力，合同已经确认完毕,自双方签订之日起立即生效.请双方按照合同条件履行。

　A A ６ 、现在请允许我宣读一下刚才会议谈判得结果。此次谈判，中方接受贵方 2３3 万美元报价，且我公司先行付款 20%。贵方接受５名实习人员去贵方公司实习 2 周，派遣 3 名专家来华指导 8 个工作日,同时对中方相关人员进行技术培训１5 日得技术条件。具体细节问题，

　详见合同。预祝双方合作愉快!（全体鼓掌) A1 、好得。那现在有请贵公司跟随我方工作人员先到旁边休息室暂作休息。合同我们会立即拟定，届时通知您进行签字仪式。

　B1 、好得。贵公司得安排实在细致。再次感谢您们得安排。

　A1 、您太客气了。(Ａ１、B1 起立握手）

　7 7 、签字仪式（旁白 B2)

　A1 、B1 总，根据我们此前得谈判结果呢，合同已经制作出来了.由我得助理向您呈递一下。(A2 递交合同）

　Ｂ1 1 、好，那我们现在开始签字吧.（2 份合同,相互交换签字,一人签 2 份）

　（双方签字) A1 、B1 总，合作愉快！

　B B １ 、合作愉快!（两老总握手，双方代表起立鼓掌）

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