国际商务英语谈判策略探析

　国际商务英语谈判策略探析

　论文导读：随着经济全球化的发展，中国的对外商务活动日益频繁，对外商务谈判也日益增多。成功的商务谈判能产生极大的经济效益和社会效益，而要想和外国人做好每一笔生意，必须了解世界各国的文化，掌握相应的谈判技巧，如谈判主题明确，摸清对方意图，注意说话方式，底价保密等等。笔者基于近几年的商务谈判教学经验，对商务英语谈判进行了概括论述，并提出了几点谈判策略以供读者参考。关键词：国际商务谈判，谈判原则，文化差异，谈判策略

　1.商务谈判的概念 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着市场经济的发展，商品概念的外延也在扩大，它不仅包括一切有形的劳动产品， 还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。谈判是一个自发给予和获取的过程，有关双方为了接近对方而调整其报价和期望值，甚至可以随时退出。论文发表。谈判是每笔交易的核心，它是一个非常艰辛的过程，客观存在着冲突和妥协。

　2.商务谈判的阶段 商务谈判可以划分为四个阶段：（1）开局前的试探；（2）交换与谈判目标有关的信息；（3）说服；（4）让步与同意。第一阶段的试探包括旨在创造友好的谈判气氛或互相认识的活动。第二阶段的信息交流的内容围绕双方的需要和喜好，即围绕双方主观期望的谈判目标。第三

　阶段的说服是指谈判双方运用各种说服技巧，企图改变对方的主观期望目标。商务谈判的最后结果是协议的圆满达成或者以失败告终。

　3.商务谈判的原则 关于商务谈判的原则，通用电气的首席谈判专家约翰逊先生曾在一次关于谈判技巧的研讨会上提出了十点原则：

　（1）Find out how many points are tobe negotiated. （2）Start from an extreme position. （3）Assume the other person owesyou a concession. （4）Don’t conclude withoutexchange. （5）Don’t give what you can sell. （6）Exaggerate the valus of yourconcessions, minimize the value of the other person’s. （7）If they insist on “principle”,expect a concession in return. （8）Only threaton what you areprepared to carry out. （9）Don’t show disrespect to theother person. （10）If you’re happy with theresult, don’t shout “I’ve won!” 4. 商务谈判的策略 4.1 谈判前准备阶段 商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的，还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对对方重

　要到什么程度等等，同时也要分析我们的情况。主要包括如下几个方面：

　（1）客户调查。主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。同时还必须考虑对方谈判者的个人喜好，个性及谈判风格。

　（2）商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

　（3）谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

　（4）谈判成员。主要人必须是精通外贸和专业技术的人才。

　4.2. 暗含与委婉 商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”， 让人领会弦外之意。例如:1 agree with most ofwhat you said.言外之意是 Thereare something in what you said that I can not agree with.这是一种委婉否定的策略。再如， Youshould have put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should notchange the program so late.在商务谈判中的许多环境下可运用此策略。论文发表。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子， 避免正面冲突，制造友好气氛。论文发表。

　4.3 .模糊语用策略

　模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化，避免过于确定，以便让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地。如：T am afraidthat the proposal you put forward just now isn" t up too much. Your presentationmakes me feel a little too—you know what I mean.上述中的isn" t up too much, you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广，没有明确的界限.让人灵活地去理解。

　模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息，并对复杂的事物做出高效率的判断和处理。例如:Our business policy isvery clear, and our enterprise credit is also known to all. 谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用，从心理上战胜对方：T" m sure you will find our price most favorable. Elsewhere pricesfor hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven" tchanged much. 在 商 务 谈 判 中 我 们 可 以 选 择 的 模 糊 词 有 许 多 ， 如 ：if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as I can tell , I"mafraid , It is said that , sort of , to some extent 等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”又可尽量避免专断；有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。

　4.4 .幽默策略

　在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张气氛变得容易让人接受，使谈判气氛顿时活跃起来。可以说幽默的语用功能于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得了享受，使错综复杂的谈判活动在愉快的气中顺利进行。例如:I" m of the opinionthat our meeting is fruitful. But there is only one point that I feeldisappointed(pause). What I feel disappointed is that there is no single issueat all that needs debating between us. 其实，在商务谈判，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。

　4.5 使用被动语态 商务谈判中经常采用主动句，从而简单明确地表达己方观点和看法。但当需要表达责备，抱怨或者否定对方观点时，使用被动语态则更为合适有效。被动语态是商务谈判中常用的避免威胁对方面子的一种策略，可以避免针锋相对的指责对方，能消除对方的不快或反感，更利于形成融洽的谈判气氛。试比较下列句子：

　A. I regret thatthe price list was not enclosed in your letter. B. It isregretted that the price list was not enclosed in yourletter. 通过对比可以看出，例句中的 A 句使用的主动语态在质询或责备对方时就显得咄咄逼人，令人非常反感；而 B 句转换为被动语态,不再是责备或质询对方，而是叙述事实，维护了对方的尊严，更加礼貌和易

　于接受。

　4.6. 使用缓和语言 在商务谈判中，为了赢得各自的利益，双方都会提出一些建议和要求，如果直接否定，对方会认为不给他面子，从而丧失谈判的兴趣，使谈判陷入僵局。所以当不得不否定或批评对方时，可以使用缓和语言来弱化语气，比如，“I’m afraid that…”, “Itseems that…”, “a little”, “quite”, “sort of”, “rather”, I’m afraid that we cannotagree to your request 等。

　上述例子中，通过使用缓和语言，既表明了自己的观点和立场，避免语气生硬，太过绝对化；又委婉得体不失礼貌，有利于双方进一步的谈判磋商。

　4.7 冲破谈判僵局 人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而， 僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。

　当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点。、 5 结语 在商务谈判中，谈判双方存在着共同利益和相对利益，这也决定了谈

　判双方既有冲突又要合作的关系。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。

　参考文献：[1]何自然:语用学概论[M].长沙:湖南教育出版社 19AA.1.4[2]张立玉，邓之宇. 国际商务英语谈判[M]，武汉，武汉大学出版社,2006[3]赵吉存:企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理，2002[4]舒志平:小议商业谈判[J].中国建材， 1998.(12)[5] 王晓.商务谈判中的礼貌原则[J].重庆工商大学学报(社会科学版),2003,(12):144-146.

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