咨询研究主要方法理论

　咨询研究的主要方法

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　咨询研究的方法种类多，数量也多。有一般理论方法、预测方法、系统方法、模型方法等。其中常用的一般理论方法，有分析比较法、元过程分析法、ABC 分析法、综合方法、逻辑方法、拼块方法、抽象方法、立体交叉方法等 13 种之多。而预测方法的数量更多，据美国斯坦福研究所的资料，总共有 150 多种。其中广泛使用的有 31 种，经常使用的有 12 种。特尔斐(Delphi)本报从本期起将陆续进行介绍，以期对读者有所启发。

　特尔斐是希腊历史遗址阿波罗神庙所在地地名。兰德公司在 50 年代初以“特尔斐”为代号进

　(1)

　 (2)

　 (3)

　 (4)将统计归纳的结果反馈给专家们，每个专家根据结果再行修订和发表意见，送交组织者手中

　 如此经过 3～4 轮的反馈过程，就可以取得比较集中的意见了。特尔斐法主要依靠人的经验、知识和综合智能进行预测，是预测的方法。据有关统计，美国一些咨询机构对特尔斐法的使用率最高，占各种预测方法的 24.2%

　 头脑风暴原意指精神病患者神经错乱和胡言乱语，这里转借其意为咨询人员思想可以无

　(1)召集不同专业的 6～10

　 (2)主持者并不明确会议的目的，而是就某一方面的总议题鼓励和启发大家提方案，会上不引导争论，主持人也

　 (3)会议时间为 20～60

　 (4)

　 这种方法的好处是使参加会议的人互相启发、互相影响、互相刺激，产生连锁反应，诱发创造性设想。不足之处是这种方法属直观预测性方法，侃出的见解受与会者个人经验、知

　识和智力的影响。

　这是美国人哥顿于 1964

　 (1)召集有关人员开会，让与会者

　 (2)把要解决的问题分解开分别提方案，如想要设计新的剪草机，就让大家对“切东西”

　(3)

　 实际上，这种研究方法采取的是由专业化到综合化的过程，采用这种方法可以避免一开

　这是一种把对象从过去到现在的发展外推到未来的预测方法。其基本理论是：决定事物过去发展的因素，在很大程度上也决定该事物未来的发展，其变化，不会太大；事物发展过程一般都是渐进式的变化，而不是跳跃式的变化掌握事物的发展规律，依据这种规律推导，

　(1)选择应该预测的参数；(2)收集必要的数据；(3)用图解开幕处理这些数据；(4)趋势外推；(5)预测说明；(6)

　 这种方法在数据处理上，又分为“时间序列法”、“滑动平均法”和“指数滑动平均法”等。以趋势外推中的“时间序列法”为例，首先按时间顺序把统计得到的数据排列起来，若

　X t+1=[Xt + Xt-1 +Xt-2 + ······ + Xt-(n-1)]/n

　其中 X 为预测值；X 为按某时间单位记录下来的序列值；t 为最近的时间单位。趋势外推法在技术预测中应用最广泛，有资料表明，80%的技术预测采用了这种方法。

　 这种方法是 60 年代初，在 C·W·求克曼等人提出决策树基础上，加上矩阵理论发展而来的。所谓关连树，就是为某一目的分出各类问题，并清理出各类问题的对等关系、从属关系、交叉关系。为此，必须有一个脚本，所谓脚本，就是进行关连树作业，包括最后进行定量评价时作为基础的一切情报、每个项目字句的解释和定义，以及作业准则等的一个综合教本。它由研究小组经反复讨论研究，务使大家疑义最小，尽量满意。下面以 1963 年美国学者豪内威尔等人提出的“PATTERN”

　 “PATTERN”

　这是一种从事物因果关系出发进行预测的方法。在操作中，根据统计资料求得因果关系的相关系数，相关系数越大，因果关系越密切。通过相关系数就可确定回归方程，预测今后事物发展的趋势。通常，求一个变量对另一个变量的因果关系，叫一元回归分析；而求多个

　 这种方法适用于对较为复杂的咨询问题的整体和综合分析。兰德公司专家奈德对系统分析所作的评价是：系统分析是一种研究方法，它能在不确定的情况下，通过对问题的充分调查，找出其目标和各种可行方案，并通过直觉和判断，对这些方案进行比较，帮助决策者在复杂问题中作出最佳的决策。一般来说，系统具有以下三个显著特征：一是集合性，即由两个以上的要素组成；二是整体性，即各个要素不是简单迭加，而是相互联系和作用构成统一整体；三是层次性，大系统包括小系统，系统内要素之间地位不同。在咨询研究中，系统分

　这种方法是系统分析方法的衍化，它运用自然科学和社会科学的手段，寻找能达到目标

　(1)

　 (2)根据系统理论，将整个系统分解为不同层次的子系统，并按子系统编制出可行性分析大纲；

　(3)

　 (4)

　 (5)对各种方案进行对比分析，研究方案结果与社会的关系及对人们产生的心理影响，并提出

　在咨询研究中，可行性分析方法在建设项目和工程咨询中应用最为普遍，这类咨询以可

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　 你适合搞工程咨询吗?

　下面的咨询质测验题，能帮助你所处的背景和态度，是否适合作工程咨询顾问，每一问题后面的分数，是对肯定回答而言的。对于否定的回答，分数为零。把所有问题的分数加起来，如果分数超过 170，即你在咨询工作中成功的机遇，将是十分乐观的。如果分数低于 100

　1 ?(25)

　 2 ?(30)

　 3 15 年的专业经验吗?(25)

　 4 6 个月的生活费用储备金吗?(25)

　 5 ?(20)

　 6 ?(15)

　 7 ?(15)

　 8 10 个潜在的客户吗?(15)

　 9 ?(10)

　 10 ?(10)

　 11 ?(10)

　 12 ?(10)

　 13 ? (10)

　 14 ?(10)

　 15 ?(10)

　 16 ?10)

　 17 ?(10)

　 18 20 年中，作为一个咨询工作者的美好前景吗?(10)

　咨询研究的主要方法 ---模型方法北

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　通过建立数学或物理模型进行咨询研究，也是现代咨询常用的研究方法之一。模型方法分为运用数学模型和物理模型两类，其中数学模型根据所用数学原理的不同，又分为数论模型、几何模型和线性模型等；物理模型又分为实物模型、图形模型、逻辑模型和仿真模型等。在各类模型运用中，要划分步骤和确定变量。划分步骤主要应提出目标，阐明问题，找出因果关系，进行关系数量化、模拟、解释和修订等；确定变量主要在于确定环境变量、决定变

　以模型方法进行咨询研究，

　 (1)能将一系列零散的因素，通过模型系统地联系在一起，并能显而易见地看出各种因素

　(2)能使比较抽象的各种现象，通过模型处理，变得比较具体，甚至有些可以量化，帮助

　(3)有利于咨询研究利用现代技术手段，如有些模型建立起来以后能上机处理，从而使问

　据有关统计，模型方法在各种方法运用中所占的比重，60 年代为 18.8%，70 年代为 20.4%。

　其中，统计模型占研究机构方法运用率的 8.4%，占个人研究方法运用率的 6.5%；模拟模型分别占 6.2%和 5.6%；运筹学模型分别占 5.1%和 4.4%；因果关系模型分别占 3.9%和 4.1%；对策模型分别占 2.3%和 2.5%

　 这种方法主要以投入产出表作为分析工具，它是建立在对经济系统中部门产品流量分析基础上的。虽然是一种经济分析的方法，但在咨询研究中也被经常使用。这种方法的主要步

　(1)

　 (2)

　 (3)运用电子计算机研究各种经济活动的投入和产出的

　 然后，将有关的数据上机运算，最后就得到所要的结果了

　 这一方法是根据变量的当前状况来预测其将来如何变化的概率预测方法。它是由俄国数学家马尔柯夫于 1907 年首先提出的。马氏在经过多次试验观测后发现，在一个系统内的某些事件的概率转换过程中，其第 n 次试验结果常决定于其第 n—1 次试验的结果。并进一步指出：此结果在转换过程中，存在一转移概率，且这一转移概率可依据其紧接的前项结果推算出来。

　这种转换过程被称为马尔柯夫过程，状态与时间皆离散的马尔柯夫过程被称为马尔柯夫

　该种方法以某一社会、经济或自然现象为对象，寻找一目标曲线，使它满足给定对象系统的一组观测或实验数据。曲线拟合有两个基本问题，即用什么曲线进行拟合和以什么标准判断拟合曲线，满足对象系统的程度。最小二乘法是寻找这样一条拟合曲线使得各观测或实验数据到拟合曲线的误差平方和最小。至于用什么曲线作为拟合曲线，基本的最小二乘法采用的是线性曲线，但在实际实用中可以采用其它多种变形形式。在咨询研究中，最小二乘法(杨永智)

　一项实用的企业诊断现代方法 CT

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　 上海正大企业管理顾问有限公司总经理、首席顾问师

　 企业和人不一样。人是一个自然系统，生了病有时会有反应，(当然，有时也不会有)就会去找医生。而企业是人工系统，企业有了问题，有时只知道另星的表象，也不知其整体原因，或者有了问题，因为人在庐山，不知其真面目，等到问题积累成堆，挽救也来不及了。知道了病象、病因，企业才有改进的可能，而定期按照同样的规范和标准开展管理诊断，又可以

　现在企业往往需要资金，而商业银行虽然很愿贷款，以维护商业银行的效益，但贷款对商业银行而言，必须非常慎重，注意还贷的安全性。因此，企业或银行聘请企管顾问进行管理诊断，就会有一个第三方提供的客观、公正的诊断报告，商业银行根据诊断结果，为贷款决策做参考。与此同时，企业也可以借此更加了解自己，更加清楚或者是有条件贷款，或诊

　企管顾问为企业做管理诊断，是企业实现管理现代化、增强竞争力必须要经历的过程。现在的问题是，管理诊断报告是否能够系统、全面地反映企业的经营管理状态和经营成果呢?完全能。关键在于用什么方法。现在这种诊断方法已经研究出来，它就像现代医疗诊断 CT

　的作用那样，对企业用 311 项要素进行全方位立体扫描，能够非常仔细地对企业经营管理作详细的分析。这种方法从每一个重要方面直到企业的整体，进行诊断，用电脑处理后，反映出定量的数据和图谱，不但企业看到诊断报告后一目了然，发现自己存在的问题，改进自己

　此外，当上市公司要做资产优化重组时，或企业要进行兼并收购或合并时，一个良好的诊断方法对主体企业了解目标企业，作出正确的决策，会有相当大的帮助。不少企业集团，要整顿下属企业，做出正确的“关停并转”决策，也完全可以通过这个诊断方法，做出准确的判断。高新技术企业的管理，更需要用这项方法找出管理弊端，以适应“高风险、高利润”的要求。对工商界各行业的主要企业进行诊断，也可以从行业角度判断行业的状态、实力和竞争力。对集团

　 藉多年经验设计出来的既定量、又定性的诊断方法，又是一个很好的现代化管理的培训课程。企业在请企管顾问做诊断之外，自己也可以每年为自己“号脉”，的确是企业“自我保健”的好办法。除了规模很小的企业外，对所有具有一定规模的公司，如员工在数百人以上，以至于大的公司、集团企业，都是一项现代化管理的良好工具。特别要提出的是，不少国营企业要走出困境，找到方向，非进行管理诊断不可。私营企业将会有大的发展，而在私营企业中进行诊断，对目前缺少人才的时候，借助企管顾问的帮助，将是现实又明智之举，是私

　由于现代诊断方法具有规范化、标准化的设计，因此它具有良好的诊断基础，具有很高的诊断效率。用电脑作定量处理，更是锦上添花。这样，一般用不到一个月的时间，就可以

　深信这种现代诊断方法的应用，在广大企业中会普遍开花。最终获得最多利益的，当然是企业自己。

　咨询公司工作人员如何写可行性报告

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　 不论是国企还是外企，在决定上一个新产品，一条新生产线，或者建一个新工厂时，总

　本人曾经阅读过几份来自国企的可行性报告，但发现其目的和内容都与外企的可行性报告有很大差别。先说其目的，国企的可行性报告是为了说服上级领导并得到相应的批准和支持，并假定上级领导比他们自己更了解情况。而报告一旦被批准，上级领导就要承担相应的

　 目的上的差别自然导致内容上的差别。这里有几个主要的方面：一是国企的可行性报告强调为什么要上这个项目，但忽视如何进行这个项目，似乎要等项目批准之后才去考虑具体

　二是国企的可行性报告中宏观的、模糊的数据多，而微观的、具体的数据和信息少，如

　三是国企的可行性报告没有或很少有具体的、可以量化的衡量标准和责任分配，这为以

　四是国企的可行性报告对今后几年的市场预测偏于乐观，似乎不这样乐观就得不到批准，对可能发生的各方面的“不测风云”认识不足，甚至有认识也不写上去，这样出现偏差时就

　五是国企的可行性报告对市场、用户、竞争和风险的评估太粗、太少，没有考虑到自己企业投资一个热门项目的同时，其他企业也可能在准备上类似的项目，成为自己的竞争对手，所以就不谈市场份额的问题，把市场总规模当成了决策的主要参考标准，自然也就没有“市

　首先外企的可行性报告从目的上讲是写给自己企业看的，是为了说服自己而不是说服别人，尽管一些大项目也要上级批准，但其目的主要是在企业内部各部门之间达成共识，对机

　从内容上讲，外企的可行性报告有几个特点：一是跨国公司在全球范围内采用同样的或类似的报告格式，便于统一标准，统一分析方法，便于他人理解，同时也便于企业去搜集信

　二是宏观和微观的数据并存，有量化的数据和信息以及其“出处(信息来源)，对结果做出

　三是将今后几年如何实施这个项目写得很具体，从人员、资金、设备、组织结构等方面做出全盘规划和分年度实施计划和预算，以保证项目能按规划顺利实施并完成，同时由于每个月或每个季度都有明确的“里程碑”式的分阶段目标和检查方法，就便于及时调整和修正，

　四是对市场和潜在市场、用户和潜在用户、竞争与潜在竞争、风险与潜在风险、问题与潜在问题分析得很具体，对各种可能发生的偏差有一个基本的估计，并对客观环境可能发生的变化及发展趋势做出一系列假定和预测，这样企业就必须从主观上检查自己，承担相应的

　 五是对执行的方式和方法，流程和步骤有一个明确的描述，便于上级领导和专业人士进行评估和分析，因为这两类人不会比企业自己的相关人员更了解所在的市场、用户、竞争等方面的情况，但他们对方式和方法、流程和步骤却有很深入的理解和掌握，能从这些方面提出一些疑问、提醒、建议和对策，使可行性报告更完整更全面，对风险和问题有足够的认识。

　很多国企领导也经常谈论市场经济、市场导向、用户导向、目标管理等方面的内容，也能从宏观上讲得很明白，做一个非常出色的报告和职工动员大会，但接下来人们能做什么，企业如何去实施这些概念则不甚了了。可行性报告可以说是目标管理的一个具体体现，是达成共识，统一思想与认识的第一步。如果企业内部，企业与上级部门之间没有共同的理解和共同的语言，是谈不上目标管理的，因为大家对“目标”的认识不一样，对“管理”的认识

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